Der LinkedIn Sales Navigator: Teures Werkzeug oder sinnvolle Investition?

Wer im Vertrieb oder Marketing arbeitet, kennt LinkedIn längst als Plattform für Sichtbarkeit und gezielte Ansprache. Aber wie steht es mit dem Sales Navigator? Vielleicht hast du schon davon gehört – und ebenso Diskussionen verfolgt, ob sich die Investition lohnt oder nicht.

In diesem Beitrag bekommst du einen kompakten Überblick darüber, was der LinkedIn Sales Navigator eigentlich ist, welche Funktionen er bietet – und vor allem: Ob und wann sich der Einsatz für KMU wirklich rechnet.

Denn während große Konzerne mit eigenen Teams und Budgets das Tool längst einsetzen, stellt sich für kleinere Unternehmen und Teams oft die Frage: Bringt uns das wirklich etwas im Alltag von Vertrieb und Kundenansprache? Oder ist es am Ende nur ein weiteres, teures Tool, das wenig genutzt wird?

Dieser Beitrag liefert dir eine klare Entscheidungshilfe – praxisnah, auf den Punkt und mit Blick auf die besonderen Anforderungen kleiner und mittlerer Unternehmen im B2B-Umfeld.

Inhaltsverzeichnis: 

• Was ist der LinkedIn Sales Navigator?
• Was kostet der LinkedIn Sales Navigator?
• Was der LinkedIn Sales Navigator kann
• Systematisch arbeiten mit dem LinkedIn Sales Navigator
• Wer den Sales Navigator braucht

Was ist der LinkedIn Sales Navigator?

LinkedIn wird für immer mehr Menschen auf der ganzen Welt interessant als Netzwerk-Plattform, aber auch als Bühne, um dort die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und zu verkaufen.

LinkedIn wächst und hat derzeit:

• etwa 850 Millionen Nutzer weltweit,
• um die 149 Millionen Nutzer in Europa und
• rund 19 Millionen im DACH-Raum (im deutschsprachigen Raum, also in Deutschland (D), Österreich (A) und der Schweiz(CH)).

Der Sales Navigator ist eigentlich nichts anderes als ein Abbild dieses Netzwerks: Er enthält alle Seiten und Profile, die es bei LinkedIn gibt.

Wer den LinkedIn Sales Navigator kauft, hat also eine Spiegelung des Netzwerks – als eine riesige Datenbank aus potenziellen Kund*innen.

Was kostet der LinkedIn Sales Navigator?

Ganz übersichtlich ist die Kostenstruktur von LinkedIn nicht, habe ich festgestellt. Es gibt verschiedene Modelle für unterschiedliche Nutzer:

• Für Einzelunternehmer kostet der Sales Navigator 99 $ im Monat (wenn du jährlich buchst, erhältst du 25 % Rabatt, das sind dann 959 $ im Jahr)
• Wer den Sales Navigator mit einem Team oder als Unternehmen nutzen will, muss mehr investieren. Da gibt es spezielle Angebote und Preise.

Die Investition ist also nicht gerade gering; etwa 1000 Euro musst du mindestens pro Jahr einplanen. Daher solltest du dir genau überlegen, ob sich ein Kauf für dich lohnt.

Was der LinkedIn Sales Navigator kann

Wenn du das Tool kaufst, hast du also diese riesige Datenbank, mit der du arbeiten kannst.

1. Suche und Filtermöglichkeiten

Eine Besonderheit am Sales Navigator sind die Such- und Filteroptionen: Während du als normaler Nutzer nur einfache Suchen durchführen kannst, hast du hier viel mehr Filtermöglichkeiten, mehr noch als Premiumnutzer.

Ein Beispiel: Du suchst HR-Verantwortliche, Personalmanager im Raum München, aber du möchtest nur die rausfiltern, die das als Consulting machen. Dadurch werden dir Personalberater und -vermittler nicht mehr angezeigt.

Man kann solche Suchanfragen zwar auch über die Booleschen Operatoren abbilden, aber das ist nicht ganz so intuitiv wie die Filterfunktionen im Sales Navigator.

Boolesche Operatoren sind: AND, OR, NOT, "+" und "-". Sie funktionieren in der Suche aber nur, wenn du sie großschreibst.

In unserem Beispiel wäre das also etwa: HR-Verantwortliche AND Personalmanager AND Peoplemanager NOT Consulting NOT Berater NOT Vermittlung.

2. Suchergebnisse speichern und später weiterverwenden

Eine weitere Besonderheit des LinkedIn Sales Navigator ist, dass du die Suchen abspeichern und dann damit weiterarbeiten kannst. Du könntest also das Suchergebnis nehmen und dann nach und nach zu den Personen auf der Liste Kontakt aufnehmen, zum Beispiel über eine persönliche Nachricht auf LinkedIn, über E-Mail oder Telefon.

Du kannst also mit guten Filtern nach bestimmten Personen oder Unternehmen suchen, diese Suchergebnisse abspeichern und dann weitere Schritte einleiten.

Du kannst aber auch beobachten, was bei den Leuten so passiert: Im Sales Navigator kannst du die Suchergebnisse auch weiter einschränken. Zum Beispiel kannst du dir nur die anzeigen lassen, die in den letzten 30 Tagen aktiv waren (zum Beispiel die, die in letzten 30 Tagen gepostet haben)

Oder du kannst die gefundenen Personen beobachten:

• Was schreiben diese Leute?
• Worum geht es aktuell bei ihnen?

So kannst du Anknüpfungspunkte identifizieren, die bei einer Kontaktaufnahme als Türöffner dienen. Denn wenn Menschen merken, dass du dich mit ihren Themen beschäftigt hast, hast du größere Chancen auf Interesse und Austausch.

3. Listen anlegen: Lead-Listen und Account-Listen

Im Sales Navigator machst du also zielgerichtete Suchen, dann speicherst du sie ab und kannst dir auch Listen anlegen. Dabei unterscheiden sich

• Lead-Listen (Profile auf LinkedIn) und
• Account-Listen (Unternehmen auf LinkedIn).

Man könnte also Listen mit interessanten Unternehmen einer Branche anlegen oder aber mit Menschen, die in diesem Bereich arbeiten.

Ein Beispiel: Du möchtest die Maschinenbauer im Großraum München finden und diese dann vergleichen mit den Maschinenbauunternehmen im Großraum Ruhrgebiet. Dafür legst du zwei Listen an, mit denen du dann weiterarbeiten kannst.

Mit den Funktionen im Sales Navigator kannst du dir viele verschiedene Sachen anschauen. In der Regel empfiehlt es sich aber, mit Listen von einzelnen Profilen zu arbeiten und nicht mit Listen von Unternehmen. Denn sobald du wirklich in Kontakt trittst, sprichst du ja mit Menschen, mit einem Personalverantwortlichen vielleicht oder einem Einkäufer.

4. Automatische Nachrichten verschicken (nur mit Zusatztool)

Nun könntest du auf die Idee kommen, es dir mit diesen Listen, die du gespeichert hast, leicht zu machen und die Kontakte automatisiert anzuschreiben. Das ist möglich, aber nur mit zusätzlicher Software.

Damit kannst du die gelfilterten Listen im Sales Navigator weiterverarbeiten und zum Beispiel an alle Leute auf der Liste automatisch eine Nachricht verschicken.

Aber Vorsicht: Wenn du diese Funktion nutzt, müssen die Texte in den Nachrichten wirklich gut sein. Denn du willst nicht die Leute mit Spam-Nachrichten abschrecken, sondern ihr Interesse wecken. Daher schau genau hin: 

• Was sind das für Menschen?
• Womit beschäftigen sie sich?
• Was brauchen sie gerade? 
• Um welches Thema geht es wirklich?
• Welche Ansprache ist passend?

Ein Beispiel: Ich habe in der Vergangenheit viele Moderationen gemacht zum Thema nachhaltige Mobilität – dazu gibt es immer wieder Veranstaltungen und das sind durchaus potenzielle Aufträge für mich. Ich könnte jetzt also recherchieren, für welche Verbände, Veranstalter oder Unternehmen eine Moderation zu diesem Thema interessant sein könnte.

Und dann könnte ich diese Unternehmen anschreiben: „Wie weit sind Sie mit der Veranstaltungs-Planung für 2023? Wenn Sie für Ihre Veranstaltungen eine Moderatorin suchen, die in der Branche gut vernetzt ist, dann schauen Sie doch auf meiner Website vorbei.“ Dazu könnte ich ein Video der letzten Moderation als Referenz anhängen.

Diese Nachricht ist spezifisch und klar, daher könnte es gut sein, dass jemand neugierig wird und sich meine Referenz anschaut. Von manchen bekommt man auch keine Antwort, dann kann man im Zweifel noch mal nachhaken. Aber pass immer auf, dass du nicht penetrant oder nervig in der Kommunikation bist. Es geht um Respekt und Klarheit, denn du willst niemandes Zeit verschwenden.

Für diese automatisierten Nachrichten brauchst du aber ein Zusatztool. Der LinkedIn Sales Navigator erlaubt diese Funktion so nicht.

Systematisch arbeiten mit dem Sales Navigator

Der Sales Navigator ist hochinteressant für alle, die Kunden oder Kooperationspartner*innen zielgerichtet suchen wollen. Dadurch, dass man die Suchergebnisse speichern und weiterverarbeiten kann, lässt sich die Kontaktaufnahme systematisch aufbauen. Der Sales Navigator ist dabei sehr hilfreich vor allem aufgrund der Filterfunktionen, aber er kann eben doch nur abbilden, was auf LinkedIn ist.

Manche Ansprechpartner, die man vielleicht braucht, sind einfach nicht in diesem Netzwerk. Es kann aber sein, dass sie mit Menschen verknüpft sind, mit denen sie arbeiten (Assistent*innen, Referent*innen). Es kann also sein, dass du um die Ecke denken und genau überlegen musst, wie du an die richtigen Kontakte kommst und wie die richtige Ansprache ist. Geh behutsam vor, denn du möchtest niemanden verärgern oder abschrecken.

Der Sales Navigator erleichtert dir die Identifikation der richtigen Ansprechpartner*innen und hilft dann dabei, an der Kontaktaufnahme dranzubleiben. Finde heraus, welche Themen die Menschen beschäftigen, ob und woran sie gerade Bedarf haben. Auf diese Weise kannst du ganz zielgerichtet und direkt in Kontakt treten – entweder einzeln über Nachrichten oder aber automatisiert über Extra-Tools.

Wer den LinkedIn Sales Navigator braucht

Diese Entscheidung lässt sich natürlich nicht pauschal treffen. Es ist abhängig von Unternehmen, Branche und Zielen. Mit meinen Kund*innen gehe ich immer alle Schritte nacheinander durch:

• Profil ausfüllen
• Netzwerk aufbauen
• Content Marketing ja oder nein?

Bei manchen Kund*innen merken wir dann im Prozess: Bei der Branche, der Zielgruppe und der Ausrichtung wird es vielleicht schwierig mit Content Marketing. Dann ist es gut, potenzielle Kund*innen zielgerichtet identifizieren zu können, um sie dann anzusprechen.

Für solche Fälle ist der LinkedIn Sales Navigator ganz sicher die Investition wert. Mit den Listen kann man sehr gut arbeiten und dauerhaft neue Kund*innen ansprechen.

Eine clevere Sortierung deiner Kund*innen kannst du auch mit dem Zusatztool Lead Delta vornehmen: Mit Lead Delta kannst du deinen Kund*innen Stichworte zuordnen, also Tags vergeben.

So kannst du zum Beispiel markieren, wie du die Kontakte kennengelernt hast, welche Themen euch zusammengeführt haben, wo ihr vielleicht schon mal in Kontakt wart. Oder aber du kannst Kund*innen nach verschiedenen Dienstleistungen kategorisieren. Der eine bekommt Projektname A, der andere das Tag für Projekt B.

Mit diesen Tags kannst du auch wieder deine Kontakte filtern und zum Beispiel gezielt anschreiben, wenn du ein Angebot launchst, das für eine bestimmte Gruppe interessant ist. Die Möglichkeiten sind sehr vielfältig, wie du siehst.

Wie genau du den LinkedIn Sales Navigator dann nutzt, ist sehr individuell. Man kann sich aber ein gutes System aufbauen, mit dem man langfristig arbeitet. Mit Textbausteinen musst du auch Nachrichten nicht immer wieder neu formulieren, sondern bloß anpassen. Das macht vieles leichter.

Also: LinkedIn ist nicht nur etwas für Content Creator oder Personen, die Social Selling für sich entdeckt haben. Der LinkedIn Sales Navigator hilft dir dabei, gezielt potenzielle Kund*innen zu finden und dann auch mit den Kontakten weiterzuarbeiten.

Wenn das für dich interessant ist, du aber mehr Beispiele oder Hilfe brauchst, dann melde dich bei mir: Meine Kund*innen berate ich umfassend sowohl in Richtung Content Marketing, aber auch dann, wenn die Alternativen attraktiver sind. Buch hier ein Kennenlern-Gespräch!