Das ist richtig – man kann immer noch soooo viel mehr tun. 

Oft vergessen wir aber, dass wir schon eine ganze Menge erreicht haben und uns vor allem schon ein gutes Netzwerk aufgebaut haben. 

Deshalb geht es jetzt und hier um das Anschauen dessen, was bereits DA ist. 

Dafür gibt es bei LinkedIn zwei Wege: 

• Der Social Selling Index (SSI) und 
  
• die Zahlen rund um das LinkedIn-Profil

Kommen wir zunächst zum Social Selling Index (SSI):

Der Social Selling Index (SSI) und was du ihm entnehmen kannst

Auf dem folgenden Bild siehst du einen Screenshot meines SSI, des Social Selling Index von LinkedIn. Im Folgenden erkläre ich dir, wie du selbst einen Überblick über deinen SSI bekommen kannst, was er bedeutet und wie du ihn nutzen solltest: 

Der SSI ist eine Kennzahl, die mit dem Profil verbunden ist, die du dir ab und zu anschauen solltest. 

Um diesen aufzurufen, gehst du folgendermaßen vor: 

1.  Gehe zu dieser URL: business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi
2. Hier gehst du dann einfach auf „Get your score free“. 

LinkedIn bietet dir mit dieser Kennzahl die Möglichkeit einzuschätzen, wie gut du dich im Netzwerk bewegst und an welchen Punkten du noch nachbessern kannst.

Die 4 Kriterien des SSI

Aufgeteilt ist der Index in vier Kriterien, nach denen der SSI erstellt wird. Dabei beeinflussen die verschiedenen Bereiche einander und können natürlich nicht isoliert betrachtet werden:

• Deine professionelle Marke aufbauen
• Gezielt die richtigen Personen finden
• Durch Einblicke Interesse wecken
• Beziehungen aufbauen.

Um diesen Bereich nun optimal auszubauen und zu einem guten Zusammenspiel zu bringen, hier ein wichtige Schritte, um die Präsenz bei LinkedIn zu optimieren:

1. Deine professionelle Marke aufbauen: Dabei geht es darum, dass du dein Profil nicht nur vollständig ausgefüllt hast, sondern auch mit so vielen Informationen gefüllt hast, dass du leicht zu finden bist und andere LinkedIn-Mitglieder schnell in den Kontakt mit dir gehen können.
   
   
2. Gezielt die richtigen Personen finden: Wie aktiv benutzt du LinkedIn, um andere Personen zu finden? Suchst du gezielt nach anderen Personen, um dein Netzwerk zu erweitern? Wie oft wirst du in Suchen gefunden und schauen sich andere Personen dein Profil an?
   
   
3. Durch Einblicke Interesse wecken: Schreibst du interessante Beiträge? Kommentierst, teilst oder „likst“ du Beiträge von anderen? Bringst du dich in Diskussionen mit ein? Wie ist die Antwortrate bei Direktnachrichten?
   
   
4. Beziehungen aufbauen: Bist du bereits mit anderen Personen vernetzt? Wie hoch ist die Annahmequote bei deinen Kontaktanfragen? Erweiterst du dein Netzwerk gezielt um Kontakte zweiten und dritten Grades?

Am Ende steht immer die Frage: 

Was bringt es mir? 

Meiner Meinung nach sollte man den Social Selling Index eher als einen Indikator verstehen, der anzeigt, wo du deine LinkedIn-Präsenz verbessern kannst. Mach dich nicht verrückt, wenn sich der Wert mal verringert. 

Deine Zahlen rund um das LinkedIn-Profil

Der SSI ist ein Index, der von LinkedIn erstellt wird, und wir wissen wenig darüber, wie er entsteht. Daher ist es auch wichtig, auf deine persönlichen Zahlen bei LinkedIn zu schauen. Denn die hast du selbst in der Hand! 

Gehe auf dein LinkedIn-Profil und notiere deine aktuellen Zahlen. Dazu gehören deine Kontakte und die Anzahl der Follower*innen. Schau dir auch einmal die Reichweite deiner Beiträge und – wenn du hast – Artikel an. 

Wichtig ist dabei: Es geht nicht um eine Steigerung der Kontakte um der Steigerung willen. Da es aber die Zahl der Kontakte bzw. Follower*innen sowohl wichtig für deine Reichweite ist wie auch für die Identifikation weiterer Kontakte, wird es auch darum gehen, deren Anzahl nicht zu erhöhen, sondern auch deren Qualität zu steigern. 

Deine Aufgaben für Schritt 1: 

Für Schritt 1 habe ich zwei Aufgaben für dich: 

• Gehe bitte auf diesen Link und machen einen Screenshot deines aktuellen Social Selling Index (SSI). 
• Gehe auf dein LinkedIn-Profil und notiere dir die Anzahl deiner Kontakte bzw. Follower*innen. Schaue dir auch einmal die Reichweite deiner Beiträge und Artikel an. Wenn du noch nicht so viele Aktivitäten entfaltest hast, lass diese Aufgabe erst einmal weg. 

Zur besseren Übersicht habe ich dir ein Arbeitsblatt erstellt: 

Wenn du dir das Jahr mit seinen 12 Monaten anschaust, solltest du dir für diese Zeit eine grobe Struktur überlegen. 

Ein Fokus für jeden Monat

So kannst du dir für jeden Monat einen Fokus überlegen, also quasi ein Oberthema, das in einem Monat dein Schwerpunkt sein kann. 

Für einen Überblick kannst du diese Fokusthemen erst einmal in dieser Vorlage sammeln: 

Danach kannst du dir jeden Monat vornehmen und dein Fokusthema auf die einzelnen Wochen verteilen. 

Meine Tipps für deine Planung 

Für deine Planung findest du hier die Möglichkeit, das gesamte Jahr zu planen. Das muss nicht unbedingt detailliert sein – und auch nicht für alle 52 Wochen im Voraus. 

Folgende Ideen können dir Arbeit erleichtern: 

• Deine Fokusthemen dürfen sich im Jahresverlauf ruhig doppeln. Wenn also der März unter dem Motto "Werte" steht, kann das auch der August und der Dezember. 
  
  
• Plane erst einmal minimal – ein bis zwei Beiträge pro Woche reichen vollkommen aus. Denk daran, dass es wichtiger ist, dauerhaft präsent zu sein als in kurzer Zeit mit vielen Beiträgen. 
  
  
• Überlege dir Formate, die dir die Arbeit erleichtern. Dazu gehören Kundenstimmen, die du als Bilder erstellt hast und immer wieder neu posten kannst. Auch Tipps, die aus dem Fundus deiner Arbeit kommen. Überlege, welche davon deine Kund*innen immer als besonders nützlich empfunden haben. 
  
  
• Nutze Fremdinhalte und zeige damit deine Expertise. Lege dir ein Archiv mit interessanten Inhalten an. Wenn du ein Video findest, einen Artikel, einen Blogbeitrag etc. speichere es dir ab. Dabei vermerkst du dir auch direkt, zu welchem Fokusthema dieser Inhalt passt. Wenn du ihn gepostet hast, kannst du das zusätzlich in dieser Datei hinterlegen. So kannst du diesen Beitrag immer wiederfinden. 

Dein Jahresplan als Übersicht

Für eine einfache erste Übersicht kannst du diesen Jahresplan herunterladen. Mit diesem Plan arbeitest du wirklich nur für eine grobe Planung und deinen Überblick: 

Die Tabelle liegt als Excel-Vorlage auf meinem Sharepoint-Server. Auch wenn du nicht mit Microsoft-Produkten arbeitest, sollte es mit dem Download klappen. 

Dein Zyklus im Jahresrad

Im Jahresrad siehst du, wie du für jeden Monat einen Fokus festlegen kannst. Gleichzeitig kommen jetzt auch deine Veröffentlichungstermine hinzu: 

Der Vorteil an dieser Herangehensweise ist, dass du gleich siehst, dass sich deine Inhalte wiederholen können und sollten. Wenn du ein Programm wiederholt anbietest, gilt das natürlich auch für deine Inhalte für deine Kundengewinnung. 

Daher möchte ich dich ermutigen, eher auch mal mit einem groben Fahrplan zu starten – um durch Reflexion und Feedback die Ansprache deiner Kund*innen immer besser und vor allem passgenauer hinzubekommen. 

Die Bestandteile deiner Strategie

Zu den Bestandteilen deiner Strategie gehören: 

• Deine Kundenpersona, Zielgruppe oder Wunschkunden: Du kannst mit unterschiedlichen Methoden arbeiten, um diese genau zu erfassen. Ich halte für Solopreneure und kleine Unternehmen die Persona-Methode für einen wunderbaren Ansatz. Damit hast du eine ziemlich genaue Idee davon, an wen du dich eigentlich wendest. 
  
  
• Die Bedürfnisse deiner Kund*innen: Wenn du dich intensiv mit deinen Persona beschäftigt hast, kennst du die Bedürfnisse deiner Kund*innen schon ganz gut. Um hier aber Sicherheit zu erlangen, sprich unbedingt mit deinen potenziellen Kund*innen. So kannst du auch nachfragen, ob du mit deiner Produktidee richtig liegst, was ihm/ihr besonders wichtig ist und ob es vielleicht auch noch Aspekte gibt, die du bis jetzt noch nicht bedacht hast. 
  Für die Gespräche mit deinen Kund*innen habe ich dir mal ein Beispiel für einen solchen Fragebogen erstellt. Diesen kannst du einfach nach deinen Bedürfnissen anpassen: 

Nimm dir einfach den Bogen mit den Zahlen aus Woche 1 und fülle diesen mit den aktuellen Zahlen aus. Besonders klasse wäre es, wenn du diesen mit den anderen Teilnehmer*innen in unserer Gruppe teilst: 

Daher ist es bei vielen LinkedIn-Nutzer*innen beliebt, sich erst einmal mit dir zu vernetzen und dir dann direkt ihre Werbemails zu schicken. Ich kann nicht abschätzen, wie erfolgreich diese sind, ich nehme eher wahr, dass viele meiner Kontakte diese beliebig erscheinenden Nachrichten ablehnen, und es selten zu einem weiteren geschäftlichen Kontakt kommt. 

Hier einmal ein Beispiel einer solchen Anfrage bei Kontaktaufnahme: 

Diese Art der direkten Kommunikation kann je nach Produkt und Ausrichtung deines Geschäfts durchaus erfolgreich sein. Wenn es zum Beispiel darum geht, erst einmal per Massen-Nachricht herauszufinden, wer eventuell Interesse haben könnte. Dann versendest du einfach Tausende Nachrichten und vertiefst den Kontakt erst dann, wenn es Antworten gibt. 

Da du bei deinen Produkten und Dienstleistungen das Vertrauen deiner (potenziellen) Kund*innen gewinnen willst, schlage ich dir eine individuellere Vorgehensweise vor. Dafür habe ich ein paar Templates für Nachrichten zur Direktansprache entworfen. Diese sind natürlich nicht 1:1 auf dich und deinen Prozess zugeschnitten – wandle diese daher für dich ab. 

Nachrichten-Templates zur Direktansprache bei LinkedIn

Was muss ich bei der Direktansprache bei LinkedIn beachten?

Mache dir Gedanken darüber, was dein Kunde braucht, wo es einen Ansatz zur Ansprache geben könnte. Deshalb haben wir uns ja schon ziemlich viele Gedanken zu den Fragestellungen, Problemen und zur Lebenswirklichkeit des Kunden gemacht – denke also noch einmal an deine konkreten Persona zurück.

Wenn du nun eine Nachricht entwirfst – oder meine nach deinen Wünschen veränderst, stelle dir ruhig eine deiner Kundinnen oder einen deiner Kunden vor. Sprich diese Person direkt an. Dafür hilft es, sich noch einmal Mails, Nachrichten, Telefonate mit diesen Kunden anzuschauen. Für die konkrete Nachricht kannst du dann auch mal im Profil und seinen Beiträgen bei LinkedIn stöbern.

Entwürfe für Nachrichten:

• Beispiel: Profilansicht eines LinkedIn-Nutzers

Workshop:

„Hallo Herr Schwarz, wir hatten ja schon vor einiger Zeit Kontakt – heute habe ich gesehen, dass Sie mein Profil besucht haben. Gibt es etwas, das ich für Sie tun kann? In der letzten Zeit habe ich einen sehr besonderen Führungs-Workshop entwickelt: Den X-Workshop! Der geht zurück auf das Führungsprinzip nach N.N.. Der Workshop selbst findet mit Seminarschauspielern statt und hinterlässt bei den Teilnehmern einen tieferen Eindruck als andere Trainings. „Das Gefühl, in einer realistischen Situation zu sein, hat mir geholfen, noch einmal ganz anders über meinen Führungsstil nachzudenken.“ – so das Feedback eines Teilnehmers. Wenn Sie mal schauen wollen, finden Sie hier erste Informatione: [Link]. Oder wir sprechen einfach in den kommenden Tagen. Gern rufe ich Sie an! Ihre XX“

Transformationale Führung:

„Guten Tag Herr Weis, wir hatten ja schon vor einiger Zeit Kontakt und auch schon einmal über das Thema „X-Führung“ gesprochen. Gerade habe ich gesehen, dass Sie mein Profil besucht haben. Gibt es etwas, das ich für Sie tun kann? Bei dem Konzept der X-Führung geht es ja darum, [Ihr Fachinhalt]. Ich könnte mir vorstellen, dass das auch in Ihrem Unternehmen ein Thema ist. „Der Workshop zur X-Führung mit Frau X hat eine Menge in Gang gesetzt.“ – so das Feedback eines Teilnehmers. Mehr zu meinem Angebot, finden Sie hier: [Link]. Oder wir sprechen einfach in den kommenden Tagen. Gern rufe ich Sie an! Ihre XX“

Transformation, Wandel:

„Sehr geehrte Frau X, ich habe in einem Ihrer Postings gesehen, dass Sie sich bei der Sparkasse mit dem Thema „Transformation“ beschäftigen. Aus unserer mehr als 30-jährigen Erfahrung wissen wir, dass Prozesse scheitern, wenn sie nicht gut begleitet werden. [Beispiel aus einem Kundenprojekt einfügen.] Eine solche Prozessbegleitung biete ich mit meinem Kollegen XX an. Wie sieht es bei Ihnen aus? Sollten Sie Unterstützung brauchen oder gern einmal in einen Austausch gehen wollen, sollten wir einfach mal sprechen! Freundliche Grüße, XX“

Vernetzungsanfrage ohne Anlass:

„Sehr geehrte Frau X, verzeihen Sie, dass ich Sie so direkt anschreibe. Sollte es nicht passen, ignorieren Sie meine Nachricht. Mein Unternehmen bietet mit dem X-Workshop einen sehr besonderen Führungsworkshop an. Gern erzähle ich Ihnen mehr zu Hintergrund + Vorgehensweise. Viele Grüße, XX“

Vorschlag, wenn Sie schon mit jemandem vernetzt sind:

„Sehr geehrte Frau X, verzeihen Sie, dass ich Sie so direkt anschreibe. Sollte es nicht passen, ignorieren Sie meine Nachricht. Mein Unternehmen bietet mit dem X-Workshop einen sehr besonderen Führungsworkshop an: Quasi wie in einer „echten“ Situation lernt „Ihre“ Führungsmannschaft mit meinem besonderen Konzept mit Seminar-Schauspielern: „Das Gefühl, in einer "echten" Situation zu sein, hat mir geholfen, noch einmal ganz anders über meinen Führungsstil nachzudenken.“ – so das Feedback eines Teilnehmers. Gern erzähle ich Ihnen mehr zu Hintergrund + Vorgehensweise. Ihre XX“

Diese Idee ist übrigens nicht von mir, sondern von dem Autor Austin Kleon, der dazu eine ganze Buchreihe veröffentlicht hat. 

Nimm dir einfach den Bogen mit den Zahlen aus Woche 1 und fülle diesen mit den aktuellen Zahlen aus. Besonders klasse wäre es, wenn du diesen mit den anderen Teilnehmer*innen in unserer Gruppe teilst: 

Bevor du dir aber die verschiedenen Formate anschaust, solltest du für deine Planung folgendes beachten: 

• Du hast unter 2 Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit des Nutzers zu erreichen. Stell dir einfach die Situation vor, wie er mit seinem Smartphone auf dem Klo sitzt und durch seinen Feed scrollt. 
  
  
• Mit einem starken visuellen Reiz gelingt dir das viel leichter als mit dem besten Text. Mache dir daher gründlich Gedanken, wie deine Bildsprache sein soll. Welche Elemente, Farben, Anreize du setzen willst, so dass er stoppt und auf deinen Beitrag geht. 
  
  
• Ein guter Einstieg in den Text deines Beitrags wirkt verstärkend. Steige daher direkt ein, verblüffe, irritiere dein Gegenüber. Im Beitrag selbst bekommst du dann Gelegenheit, deine Kompetenz zu zeigen. 

Hier kommen die Vorlagen: 

• Text- und/oder Bild-Beitrag
• Slideshow: Aufwand, der sich lohnt
• Umfragen: Dein Reichweitenbooster
• Meinungsbeiträge: Zeigen deine Persönlichkeit & deine Werte
  

Text- und/oder Bild-Beitrag

In einem solchen Beitrag kannst du mit ganz unterschiedlichen Themen arbeiten. Du kannst aus deiner Praxis berichten, du kannst einen Tipp mit deinen Kontakten teilen. Dabei nimmt du dein Gegenüber mal mehr, mal weniger mit in deine Welt. 

Bei einem Praxisbeispiel bekommt es Einblick in deine Arbeit, bei einem verlinkten Element geht es eher darum, dass du einen Inhalt kuratierst und damit deinen Expertenblick zeigst. 

Achte bei der Auswahl deines Bildes (Videos etc.) darauf, dass dieses einen starken Reiz an dein Gegenüber aussendet. Denn Bilder sind die Elemente, die am meisten Aufmerksamkeit innerhalb eines Feeds erzeugen.

Ich gehe bei diesen Beiträgen meistens so vor, dass ich bei meinen eigenen Inhalten immer die gleiche Bildsprache verwende und dann einen Tipp, ein Event oder auch einen Inhalt, zum Beispiel von YouTube, teile. Diese Beiträge erzielen keine so hohe Reichweite, versorgen aber deine Kontakte regelmäßig mit nützlichen Informationen. Durch die Wiedererkennbarkeit bei den visuellen Elementen können diese dann schnell entscheiden: "Hier kommt etwas von Ute. Da klicke ich doch mal drauf!"

Slideshow: Aufwand, der sich lohnt

Eine Slideshow ist wie eine Art Präsentation, bei der du ein Thema über mehrere Bilder in einem Beitrag aufarbeitest. Diese Art von Beiträgen erzeugen eine hohe Reichweite, weil diese für Aufmerksamkeit und Interaktion sorgen.

Eine Slideshow erstellst du, indem du einen Beitrag mit einem Dokument erstellt. Dieses besteht aus einem mehrseitigen PDF, das bei LinkedIn hochgeladen wird. 

Slideshows erreichen eine hohe Reichweite, weil sie die Nutzer*innen zum Weiterklicken animieren. Diese Verweildauer sorgt dafür, dass LinkedIn deinen Beitrag nun öfters ausspielt.   

Umfragen: Dein Reichweitenbooster

Umfragen sind wirklich der Hammer, wenn es um die Reichweite geht. Selbst mit scheinbar banalen Fragen lassen sich viele Tausende Menschen erreichen. 

So wie du hier in diesem Beitrag sehen kannst: 

Innerhalb eines Tages hatte dieser Beitrag an die 17.000 Ansichten erreicht, am Ende wurden es dann über 29.000. Auch die Diskussion unter der Umfrage war ein wertvoller Austausch und zeigte verschiedene Ansichten zu diesem Thema. 

Trotzdem würde ich Umfragen nicht zu oft einsetzen und gründlich überlegen, welche Frage du gut stellen kannst, die dir und anderen auch wirklich einen Mehrwert liefert. 

Um damit zu arbeiten, findest du hier das passende Arbeitsblatt: 

Meinungsbeiträge: Zeigen deine Persönlichkeit & deine Werte

Ein Meinungsbeitrag zeigt etwas ganz Wichtiges:

Deine Werte und deine Persönlichkeit – Für was stehst du ein als Unternehmer*in? Er dient der Orientierung deiner Kontakte und darüber hinaus auch bei einem erweiterten Kreis:

• Mit wem genau habe ich es hier zu tun?
• Können wir zusammen arbeiten?
• Passen wir als Kunde/Auftragnehmer*in zusammen?)

Kannst du damit potenzielle Kund*innen „verschrecken“? Auf jeden Fall. Auf der anderen Seite bewahrt es dich auch vor Kunden, die überhaupt nicht zu dir passen.

Meinungsbeiträge polarisieren, das sorgt quasi wie von selbst für Reichweite. Diese Beiträge können sich auch spontan ergeben, weil dir etwas auffällt oder dich etwas stört. 

Die Mischung macht´s!

Wie du anhand der Beispiele sehen kannst, gibt es also eine Reihe von Möglichkeiten, Beiträge bei LinkedIn zu verfassen. Manche davon werden eher vom Algorithmus unterstützt, andere weniger. Dennoch würde ich mich nicht verrückt machen davon. Eine Mischung der verschiedenen Möglichkeiten wird der richtige Weg sein. 

Wichtig ist zudem, ob deine Beiträge wiedererkennbar sind. 

• Gibt es eine Farbe, die du als wiedererkennbares Element einsetzen kannst?
• Hast du verschiedene Vorlagen, die du immer wieder einsetzen kannst?

Hier lohnt es sich möglicherweise, sich einmal von einer Designerin oder einem Designer Vorlagen erstellen zu lassen. Du kannst aber auch selbst die Möglichkeiten von Canva oder auch PowerPoint nutzen. 

Unten siehst du ein Schema für den Beitrag. Beachte dabei, dass nach 206 Zeichen die Vorschau bei LinkedIn endet, wenn der Leser LinkedIn am Desktop anschaut. Auf dem Smartphone sind es sogar nur 97 Zeichen. 

Was du ansonsten noch einbinden willst, also ob du einen Artikel oder etwas anderes verlinken, ein Bild oder ein Video hochladen oder eine Umfrage oder Slideshow erstellen willst, kannst du zusätzlich entscheiden. 

Zum Schluss kannst du deine Hashtags eintragen. So hast du in der Übersicht, welche Hashtags du wann und wie oft verwendet hast. 

Setze dir ein realistisches Zeitlimit

Mit einem realistischen Zeitlimit bleibst du viel eher in deiner Komfortzone und überforderst dich nicht so schnell. Für eine realistische Einschätzung habe ich dir in der letzten Woche eine Faustformel geliefert: 

• Überlege, wieviel Zeit du pro Woche/Monat in deine LinkedIn-Aktivitäten stecken willst. Davon ausgenommen sind kleinere Sachen wie Liken oder Kommentieren. 
  
  
• Diese Stundenanzahl teilst du durch 2. Wenn du 4 Stunden vorgesehen hast, stehen dir also 2 Stunden für deine Beiträge zur Verfügung. 
  
  
• Diese Stundenanzahl 2 teilst du jetzt auf jeweils 30 Minuten auf. Violà: 3 bis 4 Beiträge kannst du in dieser Zeit schaffen. Die 30 Minuten dienen jetzt mal als eine Art Faustformel, zu Beginn wirst du vielleicht etwas länger brauchen, als später, wenn du schon etwas geübter bist. 

Mache dir einen groben Plan

Damit du zumindest eine grobe Idee hast, welche Inhalte du in der Zukunft planen kannst, solltest du dir zunächst deine Jahresplanung anschauen. Wichtig: Hier geht es nicht darum, dein Jahr akribisch vorzuplanen. Du kannst aber schon einmal hingehen und die Sachen in deinen Jahresplan eintragen, die schon feststehen: 

• Feiertage, Urlaube, Ferienzeiten: In diesen Zeiten wirst du wenig bis gar nicht arbeiten. Mit kleineren Schulkindern ist es sicher nicht besonders klug, ein Event vorzubereiten. 
  
  
• Projekte in Planung, gebuchte Zeiten: Alles, was schon geblockt ist, kann auch schon mal in diesen Kalender. 
  
  
• Termine für Produktveröffentlichungen: Wann willst du mit welchem Produkt an den Start gehen? Welche Kurse starten zu einem bestimmten Zeitpunkt? Bis wann müssen deine Kundinnen gebucht haben? Rund um einen Produktstart (auch Launch genannt) wirst du mehr Aktivitäten brauchen, das musst du mit einplanen und ggf. auch vorplanen. 
  
  
• Dein Kundenrhythmus im Jahresverlauf: Wenn du keine Termine für Veröffentlichungen hast, kannst du dir überlegen, ob es bei denen Kund*inne so etwas wie einen Rhythmus gibt. Wann werden Budgets verteilt, wann gibt es Restbudget, das unbedingt noch ausgegeben werden muss? Verkaufst du ständig kleinere Pakete oder kann es auch sein, dass du mit wenigen Kund*innen lange Zeit ausgebucht bist? 

Dein Jahresplan als Übersicht

Für eine einfache erste Übersicht kannst du diesen Jahresplan herunterladen. Mit diesem Plan arbeitest du wirklich nur für eine grobe Planung und deinen Überblick: 

Die Tabelle liegt als Excel-Vorlage auf meinem Sharepoint-Server. Auch wenn du nicht mit Microsoft-Produkten arbeitest, sollte es mit dem Download klappen. 

Dein Zyklus im Jahresrad

Nachdem ich in den letzten Jahren mit unterschiedlichen Jahresbildern gearbeitet hatte, finde ich mittlerweile die Idee meiner Kollegin Maren Martschenko wunderbar, das Jahr als Zyklus zu sehen und entsprechend zu planen: 

In diesem Plan bei Conceptboard habe ich dir das ganze etwas anschaulicher dargestellt. 

Der Vorteil an dieser Herangehensweise ist, dass du gleich siehst, dass sich deine Inhalte wiederholen können und sollten. Wenn du ein Programm wiederholt anbietest, gilt das natürlich auch für deine Inhalte für deine Kundengewinnung. 

Das Jahresrad schauen wir uns hier nur für LinkedIn an, aber du kannst es natürlich auf deine anderen Kanäle ausweiten. Für deine Themen solltest du jetzt noch einmal auf deine Persona zurückgreifen: 

• Welche Fragen haben deine (potenziellen) Kund*innen zu deinem Angebot? 
• Wo könnten sie noch unsicher sein? 
• Was müssen sie noch von dir wissen, damit sie buchen können?
• Welche Direkt-Nachrichten kannst du an potenzielle Interessent*innen schreiben?

Für diese Fragen und Vorschläge für deine Beiträge, gehe noch einmal eine Woche zurück und schau dir die Beispiele dort an. 

Evergreen-Planung

Unabhängig von deinen Produkt-Veröffentlichungen kannst du ja auch noch deine Evergreen-Inhalte verteilen. Diese kannst du natürlich auch jeweils auf deine Produkte verteilen und deine Kunden so allmählich neugierig machen. 

Hier kannst du zum Beispiel folgendermaßen vorgehen: 

• Themen für deine Monate suchen: Wenn du im gesamten Jahr deine Kund*innen ansprechen willst, sind vielleicht Monatsthemen eine gute Idee: So könntest du von deinen Persona ausgehen und dir Themen für diese überlegen: 
  
• 
  Januar = Tipps für gutes Recruiting
  Februar = Tipps für gutes Sourcing
  März = Tipps für ein gutes Profil als Bewerber*in
  April = Schöne Beispiele für gutes Recruiting
  ... 
  Je nachdem, welche Zeit du dir für deine Beiträge eingeräumt hast, kannst du dir dafür jetzt je 1 bis 2 eigene Beiträge pro Woche überlegen. Wichtig: Es müssen nicht immer eigene Beiträge sein, du kannst auch Artikel aus (Fach-)Zeitschriften verlinken, andere Beiträge oder auf ein gutes Video hinweisen. 
  
  
• Themen unter einem anderen Aspekt beleuchten: Schau dir noch einmal mein Beispiel mit dem Thema "Recruiting & Sourcing" an. Diese Fokusthemen kannst du auch nach einem halben Jahr noch einmal wiederholen. So teilst du wertvolle Inhalte noch einmal und machst dir weniger Arbeit. 

Wenn du lieber mit einer Tabelle arbeitest: Ausführlicher Redaktionsplan mit Excel

Wenn du schon etwas weiter mit deiner Planung bist und es gern etwas ausführlicher hättest, kannst du auch mit einer Excel-Tabelle arbeiten. Ich habe dir einen Redaktionsplan in Excel erstellt, mit dem ich in dieser Form auch arbeite. 

Wie du sehen kannst, fließen hier auch andere Social-Media-Kanäle sowie Blogs mit ein. Für den Start empfehle ich dir allerdings, erst einmal weniger detailliert zu planen. Sonst besteht die Gefahr, dass du am Ende von der Fülle der Möglichkeiten überwältigt wirst. 

Mache eine Rückschau!

Nimm dir noch einmal das Blatt von der 1. Woche zur Hand und trage ein, was sich bei dir verändert hat. 

Und dann: 

Klopfe dir auf die Schulter!

Du hast dich mutig auf den Weg gemacht, hast gearbeitet, gegrübelt, nachgedacht, dich ausgetauscht und bist einen großen Schritt weitergekommen bei LinkedIn! 

• Was sollte ich posten?
• Wie oft sollte ich posten?
• Welches Format ist das richtige für meine Kunden?
• Welches Format fällt mir leicht und macht mir Spaß?

Was sollte ich posten?

Evergreen-Content:

Dieser Frage nähern wir uns von zwei Seiten an. Und zwar geht es auf der einen Seite um die Inhalte, die quasi "immergrün" sind. Dieser Evergreen-Content verliert nicht an Nutzen für deine (potenziellen) Kunden, sondern bleibt relevant. Diese Inhalte schaust du dir ab und zu an und aktualisierst sie vielleicht. 

Unabhängig von LinkedIn sollten auf deiner Website solche Evergreen-Inhalte stehen, die für die Suchmaschine optimiert sind. Sie sind relativ lang (ca. 1.000 Wörter), und man merkt ihnen an: Die hat jemand mit Kompetenz geschrieben. 

Diese Inhalte kannst du in abgewandelter Form auch bei LinkedIn nutzen, zum Beispiel als Artikel oder etwas kürzer auch als Beiträge. 

Beispiel: 

Du bist Expertin für Präsenz und Wirkung. Zu diesem Thema hast du auf deiner Website einen Beitrag geschrieben mit der Überschrift: 

• 5 Tipps, wie Sie nach einem Vortrag besser im Gedächtnis bleiben
  

Dieser Text ist angereichert mit den 5 Tipps und wie sich diese leicht umsetzen lassen. Gleichzeitig zeigen Sie durch Zitate, woher diese Punkte kommen, so dass der Leser direkt merkt – hier ist jemand vom Fach. 

Zwischendrin können Sie auch Beispiele Ihrer Arbeit geben – um damit das Gegenüber an Ihrer Arbeitsweise teilhaben lassen. 

Dieser Text kann auch als Artikel bei LinkedIn gepostet werden. Im persönlichen Profil kann er sich auch im Bereich "Im Fokus" wiederfinden. 

Aus diesem Text kannst du nun verschiedene Teile für deine Beiträge bei LinkedIn nutzen: 

• Die 5 Tipps lassen sich gut in einer Slideshow unterbringen. In dem begleitenden Beitrag fasst du diese noch einmal zusammen. 
• Die Kundenbeispiele kannst du jeweils in eigene Beiträge fassen. Dafür solltest du dir entweder passende Bilder suchen oder direkt das Kundenzitat mit Canva schön abbilden. 
• Diese Beiträge speicherst du dir am besten in einer Datei ab. Was du dafür verwendest, liegt an deinen Vorlieben. Word, Excel oder auch Projektmanagement-Software wie Trello oder Notion bieten sich an. 

Launch-Content: 

Im Unterschied zum Evergreen-Content gehst du bei einer Produktveröffentlichung einen anderen Weg. Das bedeutet aber keinesfalls, dass du diese Inhalte nicht wiederverwenden kannst – im Gegenteil! 

Den Begriff Produktveröffentlichung verwende ich analog zu Produkt-Launch. In Artikeln oder bei YouTube wird dir wahrscheinlich der englische Begriff oft entgegenkommen. 

Gemeint ist immer folgendes: 

• Ein Produkt oder Programm wird zu einem bestimmten Zeitpunkt veröffentlicht. Deine (potenziellen) Kund*innen sollen so richtig "heiß" auf den Start gemacht werden. 
  
  
• Ziel ist immer die Seite bzw. der Ort, an dem dein Produkt erworben kann. Dorthin sollen die Leser*innen gelenkt werden. 
  
  
• Du nutzt die Kanäle, mit denen du deine Kunden am besten erreichst. LinkedIn ist da womöglich einer davon, im B2B-Bereich kann es auch der wichtigste Kanal sein. Dazu gehört aber auch deine persönliche Kommunikation per E-Mail, Telefon, LinkedIn-Nachricht oder Brief. 
  
  
• Deine (potenziellen) Kunden musst du an verschiedenen Stellen abholen: Manche kennen dich noch gar nicht, andere haben schon mal von dir gehört, eine Empfehlung bekommen oder kennen dich vielleicht sogar schon von einem anderen Programm. 

Als grobe Richtschnur für deine Themen dienen dabei diese Fragen:

• Wer? Wer ist die Anbieterin dieses Programms, wer steckt dahinter? Vor allem, wenn es um Vermittlung von Wissen, Beratung oder ein Gruppenprogramm geht, möchten deine Kund*innen in der Regel wissen: Wer ist die Person, mit der ich hier zusammenarbeite? Ein gutes LinkedIn-Profil, aber auch eine gute "Über mich"-Sektion auf deiner Website helfen dabei, Vertrauen zu schaffen. Deine LinkedIn-Beiträge zeigen hier einen Punkt deiner Persönlichkeit, zum Beispiel deinen Berufsweg, Ausbildungen, aber auch Überzeugungen und Werte. 
  
  
• Was will dein Kunde? Was wünscht sich deine Kundin? Eine gute Methode, um deine Kund*innen frühzeitig mit einzubinden und von deinen Produktideen erfahren zu lassen, sind Fragen. Wenn du dir bei einer Idee nicht sicher bist, in welche Richtung es weitergehen soll, frage einfach. Mit den Antworten kannst du nicht nur dein Produkt verbessern, sondern hast auch gleich noch weiteres Material für Beiträge. 
  
  
• Was? Was genau wird angeboten? Ist es eine Gruppenprogramm oder sind es Einzelstunden. Hier kannst du (Bild-)Material sammeln zu Workshop-Situationen, Ausblicke aus einem Seminar-Zimmer, aber auch den Plan für die nächste Woche oder das gesamte Programm? 
  
  
• Warum? Welche Idee steckt dahinter? Wie bist du dazu gekommen, dass du diese Programm entwickelt, dieses Buch geschrieben hast?
  
  
• Wie? Wie läuft das Programm ab? Wie zufrieden sind die Teilnehmer*innen damit? Hier kannst du die Stimmen deiner ehemaligen Teilnehmer*innen nutzen und diese zu Wort kommen lassen. Überlege dir eine Vorlage für diese Beiträge, die du immer wieder benutzen kannst. 
  
  
• Wann? Wo? und Wieviel? Ab wann kann man dein Produkt kaufen, bis wann muss man spätestens buchen? Wie hoch ist der Preis? Diese Informationen kannst du ab und zu in deine Beiträge einbinden. Sie müssen nicht unbedingt an zentraler Stelle stehen, außer natürlich auf deiner Website, wenn ich dein Produkt kaufen will!
  

Wie oft sollte ich posten?

Lass uns diese Frage bitte von der anderen Seite her betrachten: Wieviel Zeit kannst und möchtest du dieser Arbeit einräumen? 

Nur das ist entscheidend, denn Posten bei LinkedIn ist nicht dein Job, jedenfalls normalerweise nicht. Sagen wir mal, du möchtest einen halben Tag für LinkedIn einplanen. Dann lautet die Faustregel: 

• Teile den haben Tag, also 4 Stunden durch 2. 
• Diese 2 Stunden teilst du jetzt durch 30 Minuten. 
• Ergibt 4. 
• 3 bis 4 Beiträge pro Woche lassen sich so schaffen. 

Es kann durchaus sein, dass du zu Beginn etwas länger für deine Beiträge brauchst, daher sieh diese Angaben erst einmal als groben Richtwert. 

Welches Format ist das richtige für meinen Kunden, meine Kundin?

Da du deine Kundin, deinen Kunden schon ziemlich gut kennst, kannst du überlegen, ob es bestimmte Formate gibt, die besonders gut zu diesen passen. Wahrscheinlich wird es so sein, dass du bei deinen Kund*innen auch gut abwechseln kannst zwischen den verschiedenen Formaten, um diese immer mal wieder anders anzusprechen. 

Welches Format fällt mir leicht und macht mir Spaß?

Mit welchem Inhalt kann ich leicht an den Start gehen?

Viel wichtiger finde ich es, dass du herausfindest, welche Format DIR am meisten Spaß bereitet und dich dann gern erst einmal darauf konzentrierst. 

• Inhalte kuratieren und damit Expertenwissen zeigen: Für den Start kannst du dich auch erst einmal mit "fremden Federn" schmücken und Inhalte aus Zeitschriften, von Blogs, YouTube oder Studien verlinken. Wenn du einen Link postest, erleichtere es deinem Gegenüber, den Inhalt einzuordnen. Gib eine kurze Zusammenfassung, um was es in dem Text, Video etc. geht. Damit zeigst du dein Expertenwissen, ohne selbst ganz viel Inhalt erstellen zu müssen. 
  
  
• Eventberichte, Seminarbilder, Workshop-Ideen teilen: Mache es dir zur Gewohnheit, aus deinem Arbeitsalltag oder von besonderen Events zu berichten. Mache ein paar Bilder und erzähle, was du gemacht hast, zitiere Teilnehmerstimmen. Wenn sich deine Teilnehmer nicht fotografieren lassen wollen, machen einfach Fotos von der Workshop-Situation.
  
  
• Tipps geben, Fragen stellen: Du bist die Expertin auf deinem Gebiet! Wie oft passiert es im Alltag, dass uns potenzielle Kund*innen Fragen stellen. Notiere diese sofort! Wenn eine Kundin eine Frage hat, wird es auch anderen noch so gehen! 
  
  
• Tooltipps: Womit arbeitest du gern? Warum arbeitest du gern mit diesem Werkzeug? Schreibe oder erzähle darüber. Das geht über deinen Kund*innenkreis hinaus, aber auch unsere Kolleg*innen empfehlen uns oft weiter, wenn es bei ihnen selbst nicht passt. Analog dazu kannst du auch Bücher empfehlen, Podcasts oder andere Sachen. 

Daraus ergeben sich tatsächlich ein paar Ansatzpunkte, die dir bei der Reichweite deiner Beiträge helfen können:

• Die Anzahl deiner Kontakte oder Follower: Wenn du einen Beitrag veröffentlichst, spielt LinkedIn diesen erst einmal an einen Bruchteil deiner Kontakte aus – Schätzungen gehen dabei von 10 bis 20 Prozent aus. Hast du 100, sind es um die 20 Menschen. Bei 1.000 Kontakte würden dann ca. 100 bis 200 Menschen deinen Beitrag sehen. Die Reichweite steigt also mit der Zahl der Verbindungen. Stellt LinkedIn also nun anhand seines Algorithmus fest, dass der Beitrag Reaktionen erzielt, wird dieser öfters und auch an andere Menschen als deine direkten Kontakte oder Follower ausgespielt. 
  
  
• Ein interessanter Texteinstieg und/oder ein "starkes" Bild: LinkedIn misst, wie lange Nutzer*innen bei einem Beitrag verweilen – die so genannte Dwell-Time. Klicken diese zudem auf "Mehr anzeigen...", wird dies als weiteres starkes Signal gewertet.
  Achte also darauf, dass dein Texteinstieg und/oder das Bild andere Nutzer*innen wie magisch anziehen. Dass das funktioniert, hat viel mit Einfühlungsvermögen, Übung und auch wohl auch ein bisschen Glück zu tun. Zu Beginn steht oft die Frage: Was rührt meine Zielgruppe an? Das wird bei einer Gruppe von Ingenieurinnen etwas anderes sein als bei Markenanwälten. Was dir auf jeden Fall hilft, sind gut ausgearbeitete Kunden-Persona. 
  
  
• Hier einmal ein Beispiel für einen Texteinstieg (und ein Bild!), das gut funktioniert hat. Es ist ein Dankes-Post zu meinem Freitagsevent mit einem (farb)starken Bild der Referentin. Leider gibt es ja keine Auswertung zu den Personengruppen, die ich mit diesem Post erreicht habe, die Kommentare waren aber für mich ein Anzeichen für die Passung: 

• Umfragen und Slideshows: Die beiden Formate Umfragen und Slideshows halten die Nutzer*innen quasi wie von selbst bei deinem Beitrag. Umfragen regen zur Diskussion an und damit oft für eine große Reichweite. Ich zeige einmal ein Beispiel für eine solche Umfrage, wo ich das Down von Facebook genutzt habe, eine humorvolle Umfrage zu starten. Die Reichweite war toll, die Passung weniger, wie ich anhand der Kommentare feststellen konnte. Trotzdem sind diese reichweitenstarken Formate ab und zu sinnvoll, um einfach mal den Kreis der Leute zu erweitern, mit denen du normalerweise in Verbindung stehst: 

Hintergrund meiner Frage ist: Wir gehen ja nicht mit Inhalten und Aktionen nach draußen, wenn wir keine Idee davon haben, was wir damit erreichen wollen. Denn wenn wir nur "planlos" posten oder Nachrichten verschicken, fahren wir zwar herum und verbrauchen Energie, kommen am Ende aber vielleicht nur mit vielen Umwegen zum Ziel. 

Daher lautet die Challenge für diese Woche: 

Was ist dein Plan fürs kommende Jahr? 

Das muss (noch) kein ausgefeilter Plan sein, aber eine Idee davon, was im kommenden Jahr anliegt, kannst du schon mal entwickeln. Und selbst wenn du jetzt sagst: "Ich muss gar keine Termine planen, da ich ja Coachings und Trainings anbiete!", kannst du dir schon mal eintragen, in welchem Monat dein Urlaub ansteht und wann vielleicht mehr Zeit und Raum ist, um deine Coachings zu bewerben. 

Ich stelle dir außerdem zwei Arbeitsblätter zur Verfügung, die du benutzen KANNST. Es kann aber auch sein, dass du lieber ein anderes verwendest – das ist vollkommen in Ordnung. 

(Bitte seht mir die Jahreszahl nach. Die aktualisierte Version liefere ich nach!)

Denke einfach daran: Nichts von Anfang an perfekt sein! Wichtig ist das Dranbleiben und das Gespräch mit deinen Kund*innen. Dann wirst du merken, dass es dir von Projekt zu Projekt leichter fällt und du immer näher an die Wünsche und Bedürfnisse deiner Kund*innen herankommst. 

Mit dieser Aufgabe möchte ich dich einladen, deine Kund*innen zu beobachten wir eine Detektivin! 

Die Aufgabe ist zweigeteilt: 

• Beobachten deiner Kund*innen und Sammeln ihrer Formulierungen, Fragen, Bilder, Sätze, Wörter
• Sammeln deiner Formulierungen, Bilder, Sätze, Wörter 

Vorgehensweise: 

• Schau dir zunächst an, an welchen Orten du deine Kundenpersona treffen kannst. Das kann im wirklichen Leben sein oder eben auch im Internet, in Facebook- oder LinkedIn-Gruppen, in Foren, in Kommentaren bei YouTube. 
• Besuche diese Orte und fang an zu sammeln: Typische Fragen, Sätze, ganze Formulierungen, Wörter. 
• Lies dir noch einmal Anfragen und Schreiben deiner Kund*innen durch. Achte darauf, wie sie sich in euren Gesprächen ausdrücken. Sammel auch hier Fragen, Sätze, Wörter. 
  
  

Gern kannst du dafür meine Tabelle nutzen, die ich dir extra erstellt habe: 

In dieser Tabelle findest du auch einen Vorschlag für die Aufarbeitung deiner Kundeninterviews. 

Hier findest du das PDF zum Herunterladen und Bearbeiten: 

Das 10-Minuten-Blog

Die Vorgehensweise ist folgende: 

• Tag 1 – Lege ein Blatt Papier und einen Stift vor dich (oder nutze deiner Rechner).
  
  
• Stelle dir einen Wecker auf 10 Minuten.
  
  
• Fange an zu schreiben. 
  
  
• Höre auf, wenn der Wecker klingelt.  
  
  
• Lege das Blatt zur Seite (oder schließe die Datei im Rechner).
  
  
• Tag 2 – Am nächsten Tag nimmst du dir deinen Text wieder für 10 Minuten vor. 
  
  
• Du verbesserst ihn. 
  
  
• Tag 3 – Am dritten Tag kannst du entscheiden, ob du ihn veröffentlichen möchtest oder ob er nur für dich ist. 

Diese kleine Übung hilft, die "Angst" vor dem weißen Blatt zu überwinden. Sie zwingt uns außerdem, in kleineren Einheiten zu denken und nicht gleich, den großen Berg erklimmen zu wollen. 

Ich benutze diese Methode auch immer mal wieder und bin oft entzückt, was in 10 Minuten so entstehen kann... 

Unternehmen, die es schaffen, ihre Kund*innen zu begeistern, sind auf lange Sicht erfolgreicher, denn sie haben treuere Kund:innen, die nicht nur immer wiederkommen, sondern deren Produkte und Dienstleistungen sie auch gern weiterempfehlen.

Jetzt stelle dir einmal vor, dass du es geschafft hast, deine Kund*innen so gut zu kennen und so viel von ihnen zu wissen, dass du sie mit deinen Angeboten und Produkten nicht nur überzeugst, sondern auch begeisterst. Und zwar so, dass deine neuen Kunden quasi wie von selbst zu dir kommen.

So nah an deine Kund:innen heranzukommen, ist ein Prozess, der sich gerade für Selbständige und kleine Unternehmen besonders lohnt.

Im Laufe dieser Lerneinheit zeige ich dir ein paar Beispiele von Unternehmen, die mich als Kundin begeistern. Die es mir als Kundin richtig leicht machen, sie weiterzuempfehlen und immer wieder etwas zu kaufen. Das, was diese Unternehmen gut machen, kannst du auch für deine Kund:innen anwenden. Da steckt natürlich etwas Arbeit dahinter, am Ende aber dann doch wesentlich weniger als gedacht.

Ich nehme dich also mit auf die Reise zu DEINEN Kund*innen, du lernst sie genau kennen, schaust ihnen auf den Mund und sprichst mit ihnen. Du lernst wie sie zu schreiben und Fragen zu stellen.

Ich lade dich dazu ein, dich auf diesen Prozess einzulassen. 

Vielleicht wird es nicht sofort zu 100 Prozent klappen.

Aber ich verspreche dir: Der Prozess lohnt sich! Ich selbst arbeite bei allen meinen Ideen und Neuentwicklungen und auch im laufenden Betrieb immer wieder damit.

Diese Einheit ist lang, daher habe ich sie in kurze Abschnitte unterteilt, so dass du direkt weißt, was auf dich zukommt:

• Richtig gute Kundenversteher
• Kundenprofiling
• Wie funktioniert der Kundenprofiling-Prozess?
• Was kann alles schiefgehen bei der Entwicklung einer Persona?

Richtig gute Kundenversteher

Was haben der Hermann Schmidt Verlag, Amazon, mein Markthändler, die Digitaldruckerei moo.com oder der Drogeriemarkt DM gemeinsam? Nun, sie geben mir als Kundin das Gefühl, mit meinen Bedürfnissen verstanden und gehört zu werden:

• Der Hermann Schmidt-Verlag stellt nicht nur wunderschöne Bücher her, er schreibt auch lesenswerte Newsletter und ist auf sympathische Art bei Social Media engagiert.
  
  
• Amazon macht es mir als Kundin wirklich, wirklich leicht, dort etwas zu kaufen. Unkompliziert, schnell und in verlässlicher Qualität.
  
  
• Mein Markthändler breitet sein Obst und Gemüse so vor mir aus, dass ich direkt Lust bekomme, noch viel mehr zu kaufen. Und weil er zwischendrin auch mal einen Tipp zum Zubereiten hat, kaufe ich bei ihm auch Sachen, die ich mich sonst nicht trauen würde.
  
  
• Die Digitaldruckerei Moo.com ist viel teurer und braucht jetzt mit dem Brexit viel länger als andere Druckereien. Da sie es aber über die Jahre geschafft hat, mich zu einem echten Fan ihrer Qualität und ihres Service zu machen, will ich ihr unbedingt treu bleiben: Ich liebe deren Verpackungsdesign, ihren Humor in der Kundenansprache und deren Ästhetik.
  
  
• Seit ich Kinder habe, bin ich Kundin bei DM – und habe für den Einkauf dort auch längere Wege in Kauf genommen. Der Schlecker war mir einfach zu eng und zu wenig einladend. Das hat sich bis heute nicht geändert.

Das ist meine rein subjektive Liste. Wenn du jetzt darüber nachdenkst, wo du dich als Kunde wertgeschätzt und ernstgenommen fühlst, wirst du vielleicht auf ganz andere Dinge wert legen.

Natürlich gibt es auch das genaue Gegenteil. Geschäfte und Unternehmen, bei denen du nur noch ungern kaufen würdest oder die dich sogar ganz als Kund:in verloren haben. Mir fällt spontan die Deutsche Bahn ein, der wahrscheinlich viele Menschen viel mehr verzeihen würden, wenn sie ein wenig transparenter und freundlicher kommunizieren würde.

Oder mir fallen die Verkaufsdialoge im Saturn ein, wenn statt meiner der Mann an meiner Seite angesprochen wird, obwohl ich klar artikuliert habe, dass ich hier Elektronik kaufen möchte und die Entscheidungen treffe.

Bei dir werden es möglicherweise ganz andere Punkte sein, über die du dich ärgerst – was zeigt, wie wichtig es ist, dass wir uns mit unseren Kund*innen und deren Bedürfnissen beschäftigen.

Denn je nachdem, wen du als Kundin oder Kunden ansprechen willst, solltest du diese auch auf die Art und mit den Produkten oder Dienstleistungen ansprechen, die für diese wichtig sind und ihre Bedürfnisse ernst nehmen. Dabei spielt es übrigens keine Rolle, ob du an Endkunden oder an Geschäftskunden verkaufst. Am Ende sprichst und verhandelst du immer mit einem Menschen. 

Kundenprofiling

Um deine Kund*innen richtig kennenzulernen, empfehle ich dir die Methode des Kundenprofilings. Das bedeutet, dass du dir allmählich ein Profil deiner Wunschkund*innen erarbeitest. Dabei geht es vom tiefen Kennenlernen deiner Wunschkunden über die Verdichtung hin zu einem Steckbrief deiner Kund*innen. Dieser Steckbrief kennzeichnet dann jeweils eine eigene Kundenpersona, mit der du arbeiten kannst. 

Definiert wird die Persona als „eine fiktionale Person, die repräsentativ für eine bestimmte Zielgruppe steht und stellvertretend Eigenschaften der Zielgruppe in sich vereint“. Neugierig? Dann legen wir mal los!

Bei der Entwicklung von Persona sind dir keine Grenzen gesetzt. So kannst du neben Kundenpersona auch Mitarbeiter-Persona für einen Recruiting-Prozess entwickeln oder Persona von Multiplikatoren wie Journalistinnen oder Blogger.

Wie funktioniert nun so ein Kundenprofiling-Prozess?

• Deine Vorbereitung: Reflexion deiner erfolgreichen Kundenbeziehungen.
  
  
• Eintauchen in deine Kundin, deinen Kunden: Hier tauchst du mithilfe des Fragebogens tief in deine Kund*innen ein. Hier gehst du erst einmal in die Breite. Solange du noch Ideen zu deinen Kund*innen hast, entwickelst du Personen.
  
  
• Verdichtung: Bei der Verdichtung schaust du dir Fragebögen an und kennzeichnest, wo sich deine Kund:innen unterscheiden und wo es Gemeinsamkeiten gibt.
  
  
• Anti-Persona: Manchmal bringt es mehr Klarheit, wenn man sich anschaut, mit welchen Kund*innen man NICHT arbeiten möchte. Wenn du den Eindruck hast, dass dir das helfen könnte, entwickle auch eine Anti-Persona.
  
  
• Steckbriefe: Nach der Verdichtung bist du soweit, die Steckbriefe deiner Kundenpersona zu erstellen.

"Ich habe schon so viele Persona entwickelt, so richtig was gebracht hat das nichts!", so der Stoßseufzer einer Kundin.

Wie gut ich das kenne! Auch ich habe mich lange geweigert, mit dieser Methode zu arbeiten. Bis ich irgendwann so richtig tief eingestiegen bin, und es noch einmal versucht habe. Und dann auch drangeblieben bin, immer wieder, bis ich irgendwann den Eindruck hatte, dass meine Kund:innen mir ganz nahe gekommen – und teilweise auch ans Herz gewachsen sind;-)

Was kann alles schiefgehen bei der Entwicklung einer Persona?

• Bei der Beschreibung einer Kundin, eines Kunden gehst du nicht so richtig in die Tiefe, lässt dich nicht wirklich auf die Person ein – am Ende fehlt deinen Persona Tiefe und Greifbarkeit.
• Du entwickelst nicht genug verschiedene Personen, weil du Angst hast, dich zu verzetteln.
• Du verdichtest nicht genug. Aus Sorge, einen Aspekt aus den Augen zu verlieren, bleibst du beliebig.
• Du lässt dich nicht wirklich darauf ein, weil du bisher keine guten Erfahrungen gemacht hast. Vielleicht fragst du dich dann einfach erst einmal, wer auf keinen Fall dein Kunde sein sollte und näherst dich von der Seite an. 

Kundenprofiling: Vorbereitung

Eine Persona wird definiert als „eine fiktionale Person, die repräsentativ für eine bestimmte Zielgruppe steht und stellvertretend Eigenschaften der Zielgruppe in sich vereint“. Vielleicht kennst du den Begriff der Persona auch als Avatar oder Prototyp. Deine Kunden-Persona sind zwar fiktional, aber keine Fantasiegestalten! 

Daher starten wir in der Vorbereitung auch mit deinen "echten" Kunden.

Fragen zu deinen bestehenden Kunden:

• Überlege, mit welchen Kunden du in letzter Zeit zusammengearbeitet hast?
  
  
• Mit wem hat es besonders gut geklappt? Würdest du gern öfter mit dieser Person zusammenarbeiten?
  
  
• Mit wem war diese dagegen nicht so gut? Worauf führst du das zurück?
  
  
• Gibt es potenzielle Kund:innen, mit denen du besonders gern arbeiten würdest?

Solltest du noch nicht so lange selbständig sein, stelle dir Kollegen oder auch Geschäftspartner aus deinem Job vor, auf die du diese Fragen übertragen kannst.

Und solltest du nach längerer Zeit erst wieder ins Arbeitsleben einsteigen und dich aus der Elternzeit oder einer anderen Auszeit selbständig machen, überlege dir andere Personen, mit denen du etwas zusammen gewirkt hast. Das können auch Menschen aus deinem Ehrenamt sein oder aus dem privaten Bereich. 

Kundenprofiling: Fragebogen

Nachdem du jetzt zur Vorbereitung in deine bestehenden Kunden eingetaucht bist, geht es darum, dich intensiver mit möglichst vielen verschiedenen möglichen Kunden zu beschäftigen. Für diese Aufgabe brauchst du Ruhe und Konzentration. Und es kann auch ein bisschen länger dauern.

Ich habe ihn dir als Word-Dokument hinterlegt, so dass du direkt damit arbeiten kannst. Wenn du lieber mit einem PDF oder OpenOffice arbeitest, findest du auch diese Versionen. Du kannst ihn aber auch ausdrucken und von Hand beschreiben. Mir hilft das manchmal ganz gut, mit dem Stift in der Hand zu denken.

Die Arbeit mit dem Fragebogen:

Der Fragebogen führt dich tief in die Welt und die Gedanken deiner Kund*innen ein. So tief, dass meine Kund*innen mir oft sagen:

• "Das brauche ich doch gar nicht alles zu wissen! Das ist viel zu ausführlich."
  
  
• "Wenn ich jetzt eine Person so ausführlich beschreibe, passt das ja gar nicht zu einer anderen."
  
  
• "Wie viele soll ich denn so beschreiben? Das macht viel zu viel Arbeit!"
  
  
• "Das ist doch alles Kokolores! Ich brauche ja nur den Bruchteil der ganzen Informationen."

• "Das entspricht doch gar nicht der Realität und ist Stochern im Nebel."

Das sind übrigens alles O-Töne aus meiner Arbeit. Und glaube mir, ich selbst war alles andere als überzeugt von dieser Arbeit. 

Bis ich es einfach wirklich versucht und mich darauf eingelassen habe.

Je nachdem, was dir lieber ist, druckst du dir einfach ein paar Exemplare des Fragebogens aus und fängst an, deine (potenziellen) Kunden zu beschreiben. Stelle dir dabei so viele verschiedenen Personen vor, wie dir einfallen und mache einfach so lange weiter, bis dir wirklich keine weitere Person mehr einfällt. Das können 3, 5 oder auch 7 verschiedene Personen sein.

Zur besseren Anschauung habe ich mal einen Fragebogen ausgefüllt und dir hier als Beispielprofil hinterlegt:

• Anwalt, Mitte 40, geschieden, 3 Kinder, Partner in mittelständischer Kanzlei: Mir ist aufgefallen, dass relativ viele Anwälte mein LinkedIn-Buch bestellen, beim Clubhouse-Talk dabei sind etc. Das war der Grund, warum ich einen solchen Anwalt als Person beschrieben habe.
  
  
• Im nächsten Schritt könnte ich jetzt eine Anwältin, Ende 30, alleinerziehend, 1 Kind, selbständig mit eigenen Kanzlei, beschreiben.

Wie du jetzt weiter mit deinen Fragebögen verfährst, zeige ich dir im nächsten Schritt.

Kundenprofiling: Eindampfen

Nachdem du nun Fragebogen nach Fragebogen ausgefüllt hast, geht es nun ans Eindampfen. Das ist kein ganz leichter Schritt. Du solltest also mit voller Konzentration bei der Sache sein. Am besten, du lässt dafür die Fragebögen bei dir herumliegen und ein bisschen wirken und setzt dich dann an diese Aufgabe. 

Dafür legst du dir deine Fragebögen nebeneinander und markierst mit einem roten Stift die Unterschiede zwischen deinen Personen. Ein grüner Stift dient dazu, Gemeinsamkeiten zu kennzeichnen.

Bei meinem Bespiel mit den Anwälten ist klar:

• Gemeinsam ist ihnen, dass sie beide Anwälte sind, in kleineren Kanzleien arbeiten und selbst in den Kundengewinnungsprozess mit eingebunden sind.
  
  
• Für beide gewinnt das Thema LinkedIn bei der Kundenansprache an Bedeutung, auch zum schnellen Austausch mit Kollegen in anderen Ländern wissen sie es zu schätzen.
  
  
• Auch das Alter ist ähnlich, beide haben Kinder und leben von ihren Partnern getrennt.
  
  
• Bei der Erziehung der Kinder zeigen sich jetzt Unterschiede: Während seine Kinder überwiegend bei seiner geschiedenen Frau leben, kümmert sie sich zumindest in der Hälfte der Zeit um ihren Sohn.
  
  
• Ihr steht also wesentlich weniger Zeit für die Arbeit zur Verfügung bzw. sie verlagert vieles in die Randzeiten oder auch mal ins Wochenende, wenn der Sohn beim Vater ist. 

Warum solche Details eine Rolle spielen:

Du könntest jetzt fragen: Warum sollte das bei der meinem Angebot eine Rolle spielen? Nun, wenn ich mir überlege, einen LinkedIn-Aktionstag anzubieten, muss ich ja einen Termin festlegen.

• Mein Anwalt muss sich dafür einen Tag von der Arbeit freischaufeln und würde vielleicht auch am Wochenende einen solchen Tag besuchen.
  
  
• Meine Anwältin hat so wenig Zeit, dass sie auf keinen Fall einen ganzen Tag dafür "opfern" würde. Das wäre für sie ein "Kaufstopper". Ich sehe also sofort, dass ich für sie ein anderes Angebot zur Verfügung stellen müsste.

Das ist nur ein Beispiel.

Aufgabe:

Wenn du die Unterschiede und Gemeinsamkeiten herausgearbeitet hast, füge deine Personen zusammen, so dass du hinterher statt 5 bis 7 verschiedenen Personen vielleicht noch 2 bis 3 Personen hast, mit denen du dann im nächsten Schritt weiter arbeitest. 

Kundenprofiling: Steckbrief

Endlich, endlich kommen wir zu den Steckbriefen deiner Kundenpersona. Das sind praktische Din A4-Steckbriefe deiner Kunden, mit denen du schon mal sehr gut arbeiten kannst. Zwar steht die Überprüfung in der Praxis noch aus, doch als erstes Ergebnis reicht es erst einmal aus. 

• In der Mitte im gelben Kreis beschreibst du deine Persona mit den wichtigsten Eckdaten: Name, Alter, Geschlecht, Familienstand, Beruf
  
  
• Links davon kannst du einen typischen Satz dieser Persona einfügen. Bei meinem Anwalt könnte das zB der Satz sein: "Es wäre klasse, wenn es mir endlich gelingen würde, auch meine Kollegen von LinkedIn zu überzeugen. Ich brauche jemanden, der das denen kompetent aufzeigen kann!"
  
  
• Typische Eigenschaften: Schnell im Denken, analytisch, trockener Humor, ungeduldig, gründlich, bedenkt immer alle Seiten, will es ganz genau haben.

Die weiteren Bereiche gehst du nun Stück für Stück durch:

• Wo steht die Persona jetzt? Was ist ihre aktuelle Herausforderung?
  
  
• Wo hat die Persona ein echtes Problem?
  
  
• Wo und wie sucht sie nach Lösungen? Wo trifft die Persona auf dich?
  
  
• Wo will die Persona hin? Benenne ihre Ziele & Prioritäten.
  
  
• Welche Bedürfnisse sind noch nicht erfüllt?
  
  
• Welche Kaufanreize gibt es für die Persona? Was könnte die Persona davon abhalten, bei dir zu kaufen?

Die Anti-Persona:

Manchmal hilft es auch, mit einer Anti-Persona zu arbeiten, um noch mehr Klarheit zu deinen Wunschkunden zu entwickeln.

Aufgabe:

Fülle deine Steckbriefe aus und hänge sie dir am besten an die Wand. Lass deine Persona nah an dich herankommen.

In nächsten Schritt geht es dann um den Abgleich mit der Wirklichkeit.

Abgleich mit der Wirklichkeit: Kunden-Interviews

Nachdem du nun die Steckbriefe deiner Wunschkund*innen erstellt hast, geht es in die nächste Phase. Bis jetzt hast du dich allein mit deinen Kund*innen beschäftigt, sie dir vorgestellt, bist in sie "hineingekrochen" und hast Annahmen erstellt. Doch alle graue Theorie nützt wenig, wenn wir sie nicht einem Praxistest unterziehen. Daher geht es nun im nächsten Schritt nach draußen – du führst Interviews mit deinen Kund*innen. 

Bevor du in die Interviews gehst, solltest du dir einen Gesprächsleitfaden erstellen. Dieser Leitfaden stellt sicher, dass du immer die gleichen Fragen stellst und du somit eine Vergleichbarkeit erreichst.

Meine Fragebögen erstelle ich nach folgendem Schema:

• 2 bis 4 Fragen zur Person und ihrer Situation: Alter, Beruf, Funktion oder Unternehmen, Erfahrung
  
  
• Fragen zu meinen Annahmen rund um die Bedürfnisse und Fragestellungen meines Interviewpartners
  
  
• Fragen zu ihrem Eindruck zu meinem Angebot, der Kommunikation und evtl. auch meiner Person
  
  
• Offene Fragen nach Ideen, Verbesserungsvorschlägen oder auch Ansätzen, über die ich noch gar nicht nachgedacht habe.

Wie du deine Interviewpartner findest:

Als ich begonnen habe, regelmäßig Kundeninterviews zu führen, war ich überrascht, wie gern Menschen für diese Gespräch zur Verfügung stehen. Ich hatte noch nie Schwierigkeiten, Gesprächspartner*innen zu finden. In der Regel sage ich im Vorhinein, wie lange das Gespräch dauern wird und was ich damit bezwecke. In der Regel zeichne ich die Gespräche nicht auf (Ich bin einfach zu faul zum Transkribieren, schreibe aber viel mit und übertrage das direkt nach dem Gespräch ins Digitale.)

• Deine Kund*innen: Für diese bedeutet das Gespräch mit ihnen oft eine besondere Wertschätzung – und für dich ergeben sich manchmal besondere Erkenntnisse, warum deine Kund*innen gerade bei dir kaufen und/oder mit dir arbeiten (wollen).
  
  
• (Potenzielle) Kund*innen, die sich für ein anderes Angebot entschieden haben: Hier zeigt sich im Gespräch, an welchem Punkt dein Angebot (noch) nicht überzeugt hat.
  
  
• (Potenzielle) Interessent*innen: Hier musst du überlegen, wo du diese findest und ansprechen kannst. Ich finde diese oft über einen Aufruf bei Social Media oder ich frage gezielt in meinem Netzwerk.

Auswertung der Interviews:

Damit du am Ende auch mit den Erkenntnissen aus den Interviews arbeiten kannst, empfehle ich dir, die Ergebnisse zu systematisieren und in einer Tabelle zusammenzufassen.

Dabei sortiere ich gleiche/ähnliche Antworten und fasse diese in generalisierten Aussagen zusammen. Diese Tabelle nehme ich immer mal wieder zur Hand – vor allem auch dann, wenn ich ein neues Angebot entwickeln möchte oder ein bestehendes verbessern.  

Vielleicht fällt es dir leichter, dich diesem Thema zu widmen, wenn du dir vorstellst, wie es dir geht, wenn du dich als Kundin oder als Kunde wirklich verstanden fühlst. 

• Mir geht das zum Beispiel in meinem Lieblings-Buchladen so, die mich immer so gut beraten und ein gutes Gespür dafür haben, welche Bücher mir gefallen könnten. 
  
  
• Oder beim Hermann Schmidt Verlag, die mir als Kundin das Gefühl geben, besonders wertgeschätzt zu werden. Schließlich liegt ihren Versandboxen eine persönliche Grußkarte anbei und ihr Newsletter ist so schön und wertschätzend geschrieben, dass ich quasi automatisch schon bestelle. 

Vielleicht fallen dir ja auch Unternehmen ein, bei denen du immer wieder und besonders gern einkaufst oder auch Dienstleister*innen, bei denen es dir eine Freude macht, zu buchen. 

Wie kann dir das bei deinen Kunden gelingen? 

Wie kannst du das auf deine Ansprache bei LinkedIn übertragen? 

Bei der Arbeit mit meinen Kund*innen hilft mir jetzt schon seit mehreren Jahren die Arbeit mit meinen Kundenpersona. Das ist ein Prozess, bei dem du am Ende einen tiefen Einblick in die Bedürfnisse, Einstellungen und die Lebenswelt deiner Kund*innen bekommst. 

Ich lade dich dazu ein, deinen Kund*innen ganz nah zu kommen. Gleichzeitig weiß ich, dass das nicht so einfach ist und es viele Hürden auf diesem Weg gibt. 

Daher gibt es in dieser Woche erst einmal einen einfachen Steckbrief für deine Kundenpersona:  

Anleitung zur Benutzung: 

Eine guter Einstieg ist es, dir mal deine bestehenden Kund*innen anzuschauen und ein paar von diesen als mögliche Prototypen zu verwenden. Lade sie in dein Arbeitszimmer ein und stelle sie dann in die Ecke. Sie sollen ja nicht 1:1 beschrieben werden, sondern mehr in deinem Hinterkopf bleiben. 

Beispiel: 

Für mein Netzwerkbooster-Event habe ich mir meine Lieblingskund*innen angeschaut und sie zu mir geholt und diese dann beschrieben: 

Persona 1: Hanno, 34

• Was ihm fehlt, ist mal ein anderer Ansatz zur Kundenansprache und Produktentwicklung
• Will sich mal wieder mit Kolleg*innen austauschen und deren Methoden kennenlernen
• Sucht Beispiele, will auch sein Wissen zeigen, gern auch ein bisschen fachlich „rumnerden“

Hey, warte! Sagst du jetzt vielleicht: Ich habe ja richtig was Großes vor, das reicht doch die Zeit vom BoosterCamp gar nicht aus. 

Das stimmt natürlich. Auf der anderen Seite sehe ich es so, dass du mit deinem konkreten Ziel im BoosterCamp einen klaren Zeitpunkt, eine klare Sache hast, die du nach unseren gemeinsamen 6 Wochen erreicht haben wirst. 

Dein großes Ziel kannst du ja ruhig schon mitdenken. 

Also: Nutze bitte das Arbeitsblatt, um dir dein Ziel für das LinkedIn-BoosterCamp zu definieren. Dabei sollte dein Ziel: 

• Präzise formuliert,
• messbar,
• erreichbar,
• angemessen und
• zeitlich begrenzt sein.

So könntest du dir zum Beispiel vornehmen: 

"Am 27. November 2021 weiß ich, wie ich meine Wunschkunden bei LinkedIn ansprechen kann und habe die ersten 5 Beitragsideen entwickelt." 

"Zum Ende des LinkedIn-BoosterCamp weiß ich, wie ich Ansprechpartner in meinen Zielunternehmen durch eine LinkedIn-Recherche finden kann und habe mit 10 Personen Kontakt aufgenommen."

Natürlich kannst du dein großes Ziel, zum Beispiel das, was du bis zum Ende des Jahres erreichen willst, hier mit einbeziehen. Das denkst du dir dann einfach als nächsten Schritt. 

Hier findest du auch schon dein Arbeitsblatt: 

Deshalb lautet die kleine Extra-Aufgabe für diese Woche, dass du jeden Tag in deiner Kontaktliste schaust und dir einfach mal notierst, wen du gern mal wieder sprechen möchtest. 

Wenn du magst, setze den Impuls gleich in die Tat um und schreibe eine Nachricht à la: "Mensch, XY, wir haben schon länger nicht mehr gesprochen, und ich sehe, dass sich bei dir einiges getan hat. Hast du mal Zeit & Lust auf eine Kaffee/ein Gespräch?"

Daher lautet die Challenge für Woche 1: 

• Gehe jeden Morgen für 5 Minuten zu LinkedIn. Schau dich um: Welcher Beiträg spricht dich spontan an? Wer hat dein Profil vor kurzem besucht? 

Zu leicht? Machst du sowieso schon?

• Gehe jeden Morgen für 5 Minuten zu LinkedIn und verteile ein Like oder schreibe einen Kommentar zu einem Beitrag, der dir aufgefallen ist. 

Wenn du magst, kannst mit meiner Checkliste arbeiten, die ich dir hier verlinkt habe. 

Für die wichtigste Grundlage, dein LinkedIn-Profil, findest du (fast) alles, was du wissen musst, in diesem Beitrag. Hier kannst du schauen, ob dir noch etwas fehlt und du noch etwas ergänzen oder verbessern kannst. 

Dann geht es weiter mit deiner Standortbestimmung. Du schaust dir genau an, wo du stehst und was du bereits erreicht hast. Das ist eine wichtige Grundlage, um in der kommenden Woche tiefer einzusteigen. 

In dieser Woche haben wir einen Live-Termin, an dem wir uns dein Profil intensiv anschauen können. Für alle anderen Fragen ist natürlich auch Zeit! Die Termine findest du immer rechts oben auf der Startseite vom LinkedIn-BoosterCamp!